וואו, איך כבר הגענו לחלק 4 כזה מהר? עד עכשיו בנינו תשתיות לבניין השיווק שלנו. עכשיו הבניין בנוי ומוכן לאיכלוס דיירים ובמקרה שלנו, איכלוס הלקוחות. במילים אחרות – מאני טיים! 💸

מרכיב 4 מתוך 4: 

איך הופכים את כל הדבר הזה לכסף?

לא מזמן נפגשנו עם בעל עסק מתקדם, כזה שיש לו אפילו כמה עובדים בעסק, שכבר מגיע למחזורים יפים, שמייצר תוכן בכמויות אדירות (באמת, הבחור מכונת תוכן פסיכית). והייתי דיי מופתעת שהוא פנה אלינו, אז ממש שאלתי אותו את זה “למה אנחנו בפגישה?”

וזה מה שהוא אמר: “את צודקת, אני באמת מפרסם מלא תוכן, אבל איכשהו עדיין רוב המכירות מגיעות מפה לאוזן ולמרות שהמחזורים שלי יפים, ההכנסה ממש לא יציבה”

ואז הבנתי. זה לא קשור לגודל העסק, זה לא קשור לאם הגעתם להכנסות של 10K, 20K או 80K.
חוסר היציבות בעסק זה משהו שכמעט כל בעל עסק חווה.

אין 100% וודאות, אבל יש דרך לצמצם את חוסר הוודאות.

בואו נתחיל בתיאום ציפיות חשוב: אין 100% וודאות, בעולם העסקים. אנחנו לא שכירים עם תלוש משכורת קבוע. אבל בהחלט יש מה לעשות כדי לצמצם את חוסר הוודאות ולהכניס יותר שליטה למשוואה של התהליך הזה שנקרא “גיוס לקוחות”. 

הכי הרבה שרוב בעלי העסקים עושים זה לשים בביו לינק רק לדברים חינמיים שהם עושים (לינק לאתר, לינק למוצר מתנה וכד’) או ליצור תוכן, ולחתום אותו ב: “רוצים גם…? שלחו לי הודעה”.

ואני בעד. לכתוב תוכן בשוטף זה חשוב. ולקבל משם לקוחות זה נחמד. אבל אי אפשר להסתמך על זה.

כדי לייצר יותר וודאות בעסק, ניזום את המכירה באופן אקטיבי.

איך עושים את זה? בשתי מילים: מעמדי מכירה.

זוכרים שדיברנו על ההבדל בין קמפיין להגדלת הקהל לבין קמפיין שהמטרה שלו היא למכור? אז שימו לב שלא מדובר כאן במוצרי מתנה קטנים כמו קובץ אקסל או מסמך PDF (הם מתאימים להגדלת קהל, לא למכירות). וגם לא מדובר כאן על סטורי בודד שאנחנו מעלים פעם ב.. על השירות שלכם.

מדובר על מעמדי מכירה שהם יותר מורכבים וארוכים, כמו למשל:

• וובינר בשידור חי
• אתגר של כמה ימים
• סדנה קטנה בתשלום
• יום פתוח
• מיני קורס
• הזמנה לשיעור ניסיון
• הפנייה לדף מכירה או לשיחת מכירה
• סדרת מאמרים (כמו זו) וכו’

“מה שאפשר למדוד, אפשר לשלוט עליו”

מעמד מכירה זה דבר מדיד. תארו לכם מה היה קורה, אם היה לכם מעמד מכירה שכל פעם שהייתם מריצים אותו, והייתם רואים ש5% מהקהל שהשתתף בו קנה בסוף. אז נגיד שהבאתם אליו 200 אנשים? לפחות 10 קנו מכם.

מה היה קורה לכם אם היה לכם את המידע הזה? פתאום הלחץ יורד.
כי חודש הבא אתם יודעים מה אתם צריכים לעשות כדי לייצר שוב את אותן 10 המכירות

לפעמים תייצרו 8 מכירות, ולפעמים 13 מכירות כי כמו שאמרנו שיווק זה לא 100% וודאות,
אבל עדיין יש לכם טווח של וודאות.

כבר אין גלים מטורפים בהכנסות, כבר אין חודשים שאתם מקבלים 2 מכירות בלחץ, ולא יודעים אם החודש ייסגר ברווח או בהפסד. טווח הוודאות הזה, זה הגיים צ’יינגר של השיווק שלכם. וזה מה שמעמד מכירה טוב מייצר. הבנו עד כמה זה חשוב, נכון? אז יאללה, לשאלה הבאה:

איך לבחור את מעמד המכירה שנכון לכם?

כמו שאתם שמים לב, כתבתי למעלה לפחות 8 סוגים שונים של מעמדי מכירה, ובטוח יש עוד שפספסתי. אז קודם כל חשוב להבין ש-אין דבר אחד שמתאים לכולם. אין “שיטת קסם” שתביא לכם מכירות. (אז תחסכו לכם את הכמה אלפי שקלים ואל תירשמו לקורסים שמלמדים אתכם “שיטה” שאתם צריכים להתאים את עצמכם אליה, במקום שהשיטה תתאים את עצמה אליכם)

מעמד המכירה הנכון מתחשב ב-3 פרמטרים:

1. נקודת המוצא של הלקוח:

אנחנו כל כך מאוהבים ברעיון שלנו שאנחנו מחפשים כל הזמן לדבר על הדבר ה”עמוק יותר” מבלי להבין שהלקוח נמצא בנקודה הרבה יותר ראשונית.

למשל, סטייליסטית שתעשה מעמד מכירה על “איך להעלות את הביטחון העצמי באמצעות סטיילינג”
אבל בתכלס – הלקוחה לא מחפשת “להעלות את הביטחון העצמי”. היא קודם כל ולפני הכל רוצה לדעת מה ללבוש. נקודה.

אם אנחנו רוצים להגיע ללקוחות שלנו? אנחנו אלו שצריכים לדבר בשפה שלהם.
ולא “לחנך” אותם לדבר בשפה שלנו, כי זה פשוט לא יעבוד.

אז תשאלו את עצמכם עם מה הלקוח שלי מתמודד כרגע? מה הבעיות/כאבים/רצונות שיש לו?
לפי זה נוכל לקבוע מה יהיה נושא מעולה למעמד המכירה שלנו.

2. התנהגות קנייה של המוצר:

האם יעניין אתכם להיות בוובינר של רואה חשבון? לא, נכון? כי זה משעמם אותנו פצצות 🥱
אנחנו משלמים למישהו אחר כדי שיחסוך לנו את השיעמום והכאב ראש הזה. רוב בעלי העסקים חושבים שמעמד מכירה זה רק וובינר. אבל זה ממש לא רק, ויותר מזה – וובינר בכלל לא מתאים להמון סוגי עסקים.

האם הלקוח שלכם צריך להבין את השיטה שלכם? או להבין משהו על עצמו?
האם הוא מחפש לשלם למישהו שיעשה עבורו את העבודה (למשל לבנות אתר)? 
האם המוצר שלכם בכלל חוויתי? כמו ריטריט, סטודיו לפילאטיס?
או שזה מוצר “רציני” ויקר, שמצריך רמת אמון גבוהה כמו ליווי משקיעי נדל”ן ועיצוב פנים?

יש מעמדי מכירה שהם יותר לימודיים ודידקטיים, שמתאימים לעסקים שמוכרים ייעוץ או קורס.
יש מעמדי מכירה שהם יותר יישומיים וחוויתיים, שמתאימים לעסקים שמוכרים חוויה.
יש מעמדי מכירה שהם יותר ארוכים ועקיפים, שמתאימים לעסקים שמוכרים מוצר יקר שלוקח הרבה זמן להחליט אם לקנות אותו.

וכדי להבין את מעמד המכירה הנכון, אנחנו צריכים לאפיין את התנהגות הקנייה של הלקוחות שלנו.

3. האופי והחוזקות שלכם

זה כבר דיי ברור, נכון? הפורמט של מעמד המכירה יכול להיות טקסט, וידאו, הוא יכול להיות לייב או מוקלט, עם יותר מעורבות שלכם או פחות מעורבות. וכאן חשוב להבין: איפה אתם הכי באים לידי ביטוי? מה החוזקות והאיכויות שלכם? זה חייב להיות מסונכרן עם האישיות שלכם, אחרת זה לא יחזיק לאורך זמן.

יש אנשים שעוברים נהדר בוובינר ומלהיבים את הקהל, ויש אנשים שהגאונות שלהם תעבור הרבה יותר בסדרה של מאמרים בכלל.

קייס סטאדי – מעמד המכירה ששבר תקרות הכנסה:

תכירו את טל קפון, מאמן שעוזר לנשים רווקות להכנס לזוגיות. הוא הגיע אלינו כשהאורגני שלו עבד יחסית טוב, היו לו כבר לקוחות בקליניקה, אבל גם אצלו- זה לא היה יציב. הוא היה כבר בכמה ייעוצים בעבר, בנה מתנה חינמית כזו וקידם אותה בממומן. אבל חוץ מלהוציא כסף, זה לא עבד.

אז חקרנו וחקרנו, וחקרנו עוד קצת, אותו ואת הלקוחות שלו, וגילינו משהו מעניין וספציפי על הלקוחות הכי טובות שלו: הן כאלו ש”איבדו את עצמן” במערכת יחסים קודמת ועכשיו כדי שזה לא יקרה שוב, הן פיתחו חומה שמגנה עליהן, ובעצם מונעת מהן להיכנס לזוגיות.

הבעיה? שהן לא מודעות לזה. וכל אחת פיתחה תסמינים קצת אחרים. למשל, יש את אלו שפוסלות מראש ולא יוצאות לדייטים בכלל, ויש את אלו שתמיד מתאהבות בגברים שלא רוצים אותן.

אבל נקודת המוצא היא זהה: הכל עובד להן בחיים, חוץ מנושא הזוגיות.

ידענו שכדי שהן יסמכו עליו מספיק כדי לקנות, צריך ליפול להן האסימון בין איך שהן מתנהגות עכשיו לבין מערכות היחסים הקודמות שלהן. זה לא סתם לדבר כמו כל מאמני הזוגיות על כמה קשה להן בדייטים ועל זה שהחברות כבר נשואות. כי זה כבר בנאלי וחרוש. 

זה ממש להיכנס להן לראש וסוג של ללמד אותן משהו על עצמן כדי לייצר את התחושה של: “אם מישהו מכיר אותי כל כך טוב אז בטוח הוא ידע לעזור לי”.

והתוצאות?

מה שרואים בתמונה זו תשובה מסקר שהוא שולח ללקוחות שלו אחרי שהשאירו לו פניה,
ואלו התשובות שהוא מקבל על בסיס קבוע:

• “זה מרגיש שנכנסת לי לראש” 
• “הרגשתי שאתה ממש מבין אותי” 
• “זה היה בדיוק אני”

וכמובן שגם המכירות מגיעות ככה הרבה יותר בקלות:

על זה נאמר – Mission accomplished 💪
ככה הוא סיכם את תהליך הליווי שלנו: