למה השיווק הולך כזה קשה?

אם היינו תלמידים בבית ספר, היינו כבר מקבלים ציון של 100 וזוכים למצטייני הכיתה
כי ענינו על כל התשובות במבחן נכון: 

• להגדיר קהל יעד
• לכתוב תוכן כל הזמן
• לעשות פרסום ממומן
• לעשות וובינרים
• לבנות משפך שיווקי

תלמידים מצטיינים, כבר אמרתי? ולא רק שאנחנו יודעים הכל, אנחנו גם עושים הכל. אבל למרות כל המאמצים, יש תחושה שמשהו מתפספס… למה זה עדיין לא עובד? למה אנחנו לא עפים עם העסק למרות שעשינו הכל לפי הספר?

האמת היא שיש לזה סיבה. 4 סיבות, למען האמת.

תראו, להגדיל ולייצב את העסק זה דיי פשוט. כן, אני יודעת שזה מעצבן להגיד את זה. אבל זה באמת פשוט, מבטיחה לכם. חובת ההוכחה עליי 🙂 בגלל זה אני כותבת לכם את סדרת הפוסטים הזו. בפוסט הזה הזה ובפוסטים הקרובים אני הולכת לשתף אתכם ב-4 המרכיבים שיגרמו לשיווק שלכם להצליח להביא לכם יותר פניות, לקוחות ומכירות. בזרימה, ולא בטפטופים.

בפוסט הזה נדבר על המרכיב הראשון. 
אז איך אומרים? Without further ado, מתחילים 👈

מרכיב 1 מתוך 4:

“מה אתה עושה ולמה לי לבחור בך?”

עד לפני כמה שנים, אם הייתם מסתכלים על העסק שלנו, מעל לפני השטח? הייתם רואים עסק מתקתק. יש מכירות, יש קמפיין, יש ROI חיובי. אבל מתחת לפני השטח, מה שלא ראו, זה שהמכירות הרגישו כל כך מתישות ומעייפות, שזה פשוט לא היה שווה את כל המאמץ.

הרגשתי שאנחנו מפספסים משהו בשיווק שלנו. לא יכול להיות שזה כזה קשה!
תמיד שכנעתי את עצמי שאין מה לעשות, וככה זה, ויש סטטיסטיקה: חלק קונים, וחלק לא.
והייתי סבבה עם זה, עד שהיה קורה משהו שהיה מחרפן אותי במיוחד:

שהייתי רואה את אותם האנשים שאמרו שזה לא הזמן הנכון ושאין להם תקציב הולכים ומשלמים אפילו יותר(!) ליועצים אחרים. שעם כל הצניעות, יכולתי להישבע שנותנים רבע ממה שהתוכנית שלנו נתנה.

וואו, הייתי משתגעת מזה. מה שעבר לי בראש לפני כל שיחה זה:
“איך אני מצליחה להסביר למי שעדיין לא קנה את כל הקסם שקורה בתוכנית?”

היה פער ענק בין מה שקרה בשירות עם הלקוחות שקנו לבין מה שהצלחנו להעביר בשיווק שלנו.

מול הלקוחות – בקורסים, בתוכניות, במפגשים יש ניצוצות! קורים דברים מטורפים.
אבל בשיווק? היינו נשמעים כמו “עוד אחד”. ככל שאני פוגשת יותר ויותר בעלי עסקים, אני יודעת שלא היינו היחידים שמרגישים ככה. אם יש משפט אחד שאני שומעת כל הזמן מלקוחות שלנו זה:

“עד שהם לא קונים, הם לא מבינים…”

זו אחת הבעיות הכי נפוצות והכי לא מדוברות בעידן השיווק של היום.

למה הפער הזה קיים? בין מה שקורה בשירות עצמו, לבין מה שהשיווק מצליח להעביר?
האמת היא, שהלקוחות לא מבינים, כי גם אנחנו לא מבינים. זאת אומרת, אנחנו מבינים שאנחנו עושים משהו שונה, אבל אנחנו מבינים את זה בראש ולא מצליחים להוציא את זה במילים. לפחות לא בצורה שתישמע ברורה ולא כמו אוסף של סיסמאות.

ואז יוצא שאנחנו מסתבכים בכל פעם שמישהו שואל אותנו באיזו ארוחת ערב רנדומלית “אז מה אתם עושים?” וכשאנחנו בשיחת מכירה עם לקוח אנחנו כל פעם מסבירים את השירות שלנו בדרך אחרת, אין משהו אחד שאנחנו יודעים ש-“זה זה” ובתכלס ברור לנו שגם הלקוחות לא לגמרי מצליחים להבין מה שונה בנו מאחרים. כאילו משהו בנו פשוט לא עובר החוצה.

לבעיה הזו יש כל מיני סימפטומים

• שיחות מכירה קשות
• אחוזי המרה נמוכים
• תוכן שלא מייצר מעורבות
• אחוזי ביטול גבוהים

ועוד שלל דברים שעושים לנו חשק להתכסות מתחת לפוך בגדול. בדר”כ בשלב הזה אנחנו מתחילים להסתובב סביב הזנב של עצמנו בניסיון לפתור את הבעיה. אבל רוב העסקים רק מבזבזים כסף על פתרונות פלסטר, שלא באמת פותרים שום דבר, כמו למשל:

• אם קשה להם להסביר מה הם עושים בשיחת מכירה? 
  הם יחשבו שהם צריכים עזרה במכירות ובשיפור תסריט השיחה
• אם הם מקבלים הרבה התנגדויות? אז הם יחפשו פתרון של טיפול בהתנגדויות
• אם קשה להם לכתוב דף מכירה? אז הם יחפשו עזרה בכתיבת דף מכירה
• אם התוכן שלהם נשמע כמו כולם? אז הם יחפשו פיתרון ל”כתיבת תוכן טוב יותר”

   

למה כל אלו לא באמת עוזרים?

זה בערך כמו להכין עוגה שלא יצאה טוב, ואז במקום לשפר את המתכון? אתם תחליפו מתבנית עגולה למרובעת ומתבנית זכוכית לתבנית מתכת. האם זה יעזור לעוגה שלכם להיות יותר טעימה? ברור שלא. כי הבעיה היא לא בכלי, היא במתכון.

זו הסיבה שתבניות של שיחות, של התנגדויות, של תוכן או כל “תבנית”, שיטת שיווק וכלים חיצוניים
לא באמת יעזרו לכם אם אתם לא יודעים מה להכניס לתוכם. זה הבסיס של העסק שלכם, ושל כל השיווק שלכם.

אז איך מגלים את המתכון המדויק לשיווק שלנו? (קייס סטאדי)

איך אנחנו יכולים לגרום ללקוחות להבין מה אנחנו עושים, ואיך זה שונה?
אנחנו צריכים לעשות 3 דברים:

1. להבין מה זה המשהו הזה שמייחד אותנו
2. לשים אותו בפרונט
3. למשוך לקוחות שמחפשים בדיוק את הדבר הזה.

לא מזמן התחלנו לעבוד עם בעל עסק שיש לו תוכנית שמלמדת בעלי עסקים לצלם וידאו.
לא משהו שלא שמענו עליו אף פעם, נכון? אבל שנינו ידענו שזה לא אותו דבר. זה שונה מהתוכניות שיש בשוק. וחיפשנו את ה“קטע“ הזה שהוא רק שלו.

אחרי שאנחנו עוסקים במשהו הרבה זמן, נהיה לנו מן “קטע” כזה שלרוב קשה לנו לזהות אותו בעצמנו. למי כן קל לזהות אותו? ללקוחות שלנו. אז חקרנו אותו מכל הכיוונים, חקרנו את הלקוחות שלו, עברנו על כל חומרי השיווק, וזיהיתי שם משהו שחזר על עצמו כמה פעמים:

“אתה קוסם. אני לא יודעת איך הצלחת לגרום לי להיפתח למצלמה ולהרגיש בנוח”

המשפטים האלו חזרו על עצמם בוריאציה כזו או אחרת בערך עם כל לקוח שלו, וידעתי שכאן הפיצוח. יש לבן אדם יכולת מטורפת לגרום לאנשים להרגיש בנוח. הוא מביא איתו ניסיון מעולמות של קולנוע ותקשורת, והוא פשוט עוזר לאנשים להיות הם, גם מול מצלמה.

בד”כ אנחנו פחות או יותר מודעים לקטע שלנו, שמענו כבר דברים דומים בעבר מלקוחות, אנחנו סוג של מבינים את הדבר הזה, זה לא לגמרי חדש לנו אבל אנחנו לא שמים את זה בפרונט.

השיווק שלנו הוא בערך, הוא קרוב, הוא ליד.

אבל זה לא זה. ואז אנחנו יוצרים תוכן גנרי, שנשמע כמו כולם, עוד טיפים לצילום סרטון, עוד פוסטים עם רעיונות לעריכה, אולי מדי פעם זורקים כזה משפט קטנטן שאיכשהו קרוב למה שאנחנו באמת עושים. אבל חוץ מזה? אין חדש תחת השמש. אז מה הפלא שהלקוחות לא מבינים? 

זה מה שקורה כשהשיווק מדבר את הקטע שלנו:

כל התוכן שלנו, וכל השיווק שלנו, צריך לדבר את ה”קטע” שלנו. רק ברגע שפיצחנו את זה, התחלנו לתרגם את זה לתוכן ולמסרים שיווקיים. ואז מה קורה? אני אתן לתמונות לדבר במקומי

אחרי שבוע וקצת עם המסרים החדשים, כבר היו לו 9 נרשמים לתכנית עם מינימום מאמץ בשיחות מכירה (ומדובר כאן על תוכנית של כמה אלפי שקלים):

ההתלבטות היחידה היא האם לקנות ממך עכשיו, או אחר כך.

ועכשיו מגיע השלב השלישי במתכון: למשוך לקוחות שמחפשים בדיוק את מה שיש לנו להציע. 
זה החלק הכי טוב בסיפור הזה, יודעים למה? כי ברגע שהוצאנו החוצה את ה”קטע” שלנו הלקוחות הנכונים נמשכים לזה באופן אוטומטי. מגיעים לקוחות שמחפשים בדיוק את זה ולא שום דבר אחר.

כבר אין יותר התלבטויות של “אני מתלבט אם לקנות ממך או את הקורס של…”
ההתלבטות היחידה שלהם היא האם לקנות ממך עכשיו, או אחר כך. זה הכל 🙂

תדעו לעשות את זה? תדעו שפיצחתם את השיווק שלכם.

–

לקוחות מדויקים, מכירות קלות, והכנסה יציבה. איך מגיעים לזה?

במאמרים הבאים בסדרה אנחנו נלמד:

• איך לתרגם את ה”קטע” שלנו לתוכן שבולט מעל כל הרעש
• מה ההבדל בין תוכן שמייצר מעורבות, לבין תוכן שמייצר מכירות (ואיך לכתוב אחד כזה)
• למה “מוצר מתנה” לא תמיד עובד (יש הרשמות אבל אין פניות)
• למה יש עסקים שמפרסמים המון תוכן אבל עדיין רוב הלקוחות מגיעים מפה לאוזן
• הדבר שחסר לכם כדי לייצר הרבה יותר יציבות בהכנסות
• הפארטו בשיווק העסק שלכם: מה רק יבזבז לכם כסף, ובמה באמת צריך להשקיע
  
  

שורה תחתונה, נבין איך לחבר את כל חלקי השיווק למערך שלם שמביא לכם לקוחות מדויקים, מכירות קלות, והכנסה יציבה. אם מעניין אותך לקרוא את 3 המרכיבים הנוספים שיעזרו לשיווק שלך להיות קל יותר, אפשר להשאיר את המייל שלך כאן בטופס למטה, ותועבר/י למאמר הבא בסדרה: