בפוסט הקודם שיתפתי אתכם שיש 4 מרכיבים שיגרמו לשיווק שלנו להצליח ולהביא לנו לקוחות איכותיים שקונים בקלות. המרכיב הראשון היה המסרים השיווקיים שלנו: להבין בדיוק מה אנחנו עושים, כדי שנוכל למשוך את הלקוחות הכי מדויקים לנו שהכי כיף לנו לעבוד איתם וקונים בקלות.

המסרים השיווקיים הם התשתית של השיווק שלכם. ועם תשתית חזקה אפשר לבנות יותר קומות בבניין ולהגדיל את ההכנסה. זה פשוט. השלב הבא, הוא להצליח לתרגם אותם לתוכן. אבל לא סתם תוכן.

מרכיב 2 מתוך 4 הוא: 

תוכן שאשכרה עושה את העבודה.

כולנו יודעים שצריך לכתוב תוכן. כן, זה חשוב ליצור כמה תכנים בשבוע, זה קריטי לשמור על קשר עם העוקבים, זה סופר הכרחי לבנות קהל סביב העסק שלנו. איפה מתחילה הבעיה? 
כשאנחנו יוצרים מלא תוכן, משקיעים שעווווות בלכתוב, לצלם, לערוך, לעצב, לפרסם, ובסוף? דממה. אולי איזו תגובה מפרגנת מקולגה או כמה לייקים של רחמים.

לימדו אותנו ליצור תוכן. אבל לא לימדו אותנו איזה תוכן ליצור כדי לגרום לאנשים לרצות לעבוד איתנו.

כדי באמת להעביר את המומחיות שלנו, לגרום לאנשים לתפוס מאיתנו מביני עניין.
רוב התוכן שמלמדים אותנו ליצור היום הוא תוכן נחמד, אבל בעיקר סתמי. בשביל “שיהיה”, כי “צריך”.
אז בואו נעשה הפרדה בין 2 סוגי תכנים:

1. תוכן נחמד שיהיה ליופי: תוכן שממלא את הפיד באוויר. לפעמים מביא לנו לייקים ותגובות במקרה הטוב, ולפעמים גורם לאנשים פשוט להמשיך לגלול במקרה הרע. מה שבטוח – מכירות זה לא מייצר.

2. תוכן שאשכרה עושה את העבודה: תוכן שגורם ללקוחות הכי מדויקים לעצור ואשכרה לקרוא את התוכן שלנו, ולאחר מכן גורם להם לרצות לקבל מאיתנו עוד תכנים (ואז הם עושים לנו “עוקב”, נרשמים לתפוצה, מגיבים, שולחים הודעה וכד’)

מה הופך את התוכן שלנו לכזה ש”עושה את העבודה”? 

עוד רגע נראה גם דוגמאות. אבל לפני כן, בואו נבין יותר לעומק את ההבדל בין שני סוגי התכנים האלו. 

נגיד שהלכתם לרופא בגלל בעיית עור מסוימת הבעיה הזו קיימת כבר הרבה זמן, אבל לאחרונה התחילה להציק לכם יותר מהרגיל והחלטתם שהגיע הזמן לבדוק את זה. אז אתם הולכים לרופא, מראים לו את הבעיה, משתפים אותו בכל הפרטים והרופא פשוט מזיז את המבט חזרה למחשב שלו, ובלי לומר מילה מדפיס לכם מרשם ומושיט לכם אותו.

האם תהיו מסופקים מה”פיתרון” שהוא הביא לכם? ברור שלא. כי אתם תרצו להבין מה זה הדבר הזה? ממה הוא נגרם? מה הפיתרון הזה שהוא עכשיו הביא לכם? האם זה מצריך עוד בדיקה? האם זה יעבור? תוך כמה זמן?

סביר להניח שנשארתם עם אלף ואחת מחשבות וסימני שאלה ואתם תצאו מהחדר עדיין מודאגים ולא רגועים. ולמרות שקיבלתם את המרשם שהוא הפיתרון לבעיה, אתם בכלל לא בטוחים שזה הפיתרון הנכון.  יכול להיות שתרצו לקבל חוות דעת נוספת יכול להיות שבכלל לא תקנו את התרופה שהרופא המליץ עליה. 

וזה הכי הגיוני בעולם. כי איך אנחנו יכולים לסמוך על הפיתרון שהוא הציע אם אנחנו לא סומכים עליו שהוא מבין את הבעיה?

“אם הוא יודע על מה הוא מדבר, הוא ידע לפתור לי את הבעיה”

מה היה קורה לעומת זאת, אם אותו הרופא היה לוקח את הזמן להסביר מה האבחנה שלו? להסביר לנו למה זה קרה? מה הן אפשרויות הטיפול? למה הוא ממליץ לנו על אפשרות הטיפול הזו ולא על טיפול נפוץ אחר? כנראה שהיינו מקשיבים לו בלי לחשוב פעמיים. ופעם הבאה שתהיה לנו בעיה? אנחנו נחזור אך ורק אליו.

איך אנחנו יכולים להיות כמו הרופא הזה שאנחנו סומכים על הפיתרון שלו, וקונים אך ורק ממנו?

הלקוח שלכם חווה כרגע בעיה, או משהו שמפריע לו (לא משנה אם בעיה פיזית או נפשית, מוחשית או לא מוחשית) והוא מחפש את הבן אדם הנכון שיעזור לו. מה שהוא בעצם מחפש, זה מישהו שהוא יוכל לסמוך עליו. “אם הוא מבין את הבעיה שלי? הוא כנראה ידע לעזור לי לפתור אותה”

מה הלקוח שלכם צריך לקבל מכם כדי להרגיש ככה? תוכן שמלמד אותו משהו שהוא לא יודע, שגרם לו להבין את עצמו טוב יותר, את הבעיה שלו טוב יותר, ואת הפיתרון האידיאלי עבורו טוב יותר.

יש הבדל בין תוכן שמייצר מעורבות, לבין תוכן שמייצר מכירות.

איזה תוכן לא גורם ללקוח להרגיש שהוא יכול לסמוך עליכם? 
טיפים כלליים שהוא יכול למצוא גם בגוגל:

• “5 טמפלטים לכותרות לפוסטים”

• “3 תרגילים שאתם יכולים לעשות עם הכלב שלכם”

• “התוכנה שכל בעל עסק חייב לעבוד איתה”
• “רעיונות לארוחת בוקר”

זה תוכן נחמד, שבדר”כ גם מביא מעורבות, אבל פה זה נגמר. יש הבדל בין תוכן שמייצר מעורבות, לבין תוכן שמייצר מכירות. תחשבו רגע על עצמכם, מה היה גורם לכם “לתפוס” ממני יותר?

תוכן של “5 טמפלטים לכותרות”? או תוכן כמו זה שאתם קוראים עכשיו? כשאני מסבירה לפרטי פרטים משהו שיכול להיות ששמעתם פעם ראשונה? שגורם לכם להתבונן על התוכן שלכם עד עכשיו? שאולי גרם לכם להבין למה יש אתם יוצרים תוכן אבל אין רוכשים?

אולי הייתם פותחים מייל של “5 טמפלטים ל…” אבל מה היה גורם לכם לרצות לפנות אליי יותר,
אם הייתה לכם בעיה בשיווק שלכם? אני מאמינה שהתשובה ברורה. אז זו התחושה שגם התוכן שלכם צריך לייצר. 

ככה תייצרו תוכן שגורם ללקוח לתפוס מכם:

בואו נראה כמה דוגמאות כדי להבהיר את הנושא.

אם הייתי יועצת תזונה, במקום ליצור עוד פוסט של רעיונות לארוחת בוקר, הייתי מוסיפה תוכן כמו “למה לשתות שייקים בבוקר רק גורם לך לאכול יותר במהלך היום?”

ולא רק נותנת את ה-“מרשם” עם משפט כמו “ארוחת בוקר זו הארוחה הכי חשובה ביום”, אלא גם מסבירה למה: למה להימנע מארוחת בוקר זה לא טוב, למה שייקים זה לא אידיאלי, וכד’.

אם הייתי מנטורית למעצבות גרפיות, במקום לדבר על מערכות שכדאי למעצבות להשתמש בהן, הייתי מוסיפה תוכן כמו “למה הלקוח מורח אותך אחרי ששלחת הצעת מחיר, ומה עושים עם זה?” ומסבירה כאן על הטעות שהן עושות, למה זה גורם ללקוח לא לענות, ורק אז נותנת פתרון לבעיה.

 

התוכן הנכון יגרום ללקוח להבין שהפיתרון אצלנו

לכל עסק יש תמהיל תוכן שמתאים לו, וזה בסדר לשלב גם תכנים “נחמדים” מדי פעם, אבל תזכרו ש-80% מהשיווק שלנו צריך להיות תוכן שאשכרה עושה את העבודה. תוכן שמדבר את ה”קטע” הייחודי שלנו.

(לא מבינים על מה אני מדברת? דחוף לקרוא את המאמר הקודם ששלחתי)

תוכן שמקרב אלינו את הקהל, שגורם לו לתפוס מאיתנו, שגורם לו להבין ואשכרה לראות בעצמו שאנחנו מומחים במה שאנחנו עושים ככה שכשיגיע הרגע שהלקוח שלנו יחליט שהגיע הזמן שלו לפתור את הבעיה? יהיה לו ברור שהפיתרון אצלנו ושהוא קונה מאיתנו.

 

–

 

עד לכאן להפעם, במאמר הבא נדבר על הסיבה האמיתית ל”טפטופים” בפניות ובמכירות שלנו, ומה צריך לעשות כדי להפסיק ללקט לקוחות אחד אחד ולהתחיל לקבל יותר לקוחות, על אותה כמות השקעה בשיווק.

לחצו על הכפתור כאן כדי להמשיך למאמר הבא: